SME がやって来た！（その3）
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（（前回の続き）　日本法人の新規案件積み増しのため、US本社の社長から特命を受けて、遠路はるばるやってきたSMEたち。クライアント担当責任者の一人であるタカシ、この一週間は、どうしても調整できないお客様との予定以外、全てをキャンセルにして、彼ら・彼女らと対峙することになりました。SMEとのセッションに対して、タカシが準備した（というか、拝み倒して来てもらった）のは、バイリンガルのナオミさん。さて、どうなりますことやら・・・ 

SME　「タカシ、早速始めようか！　まずは、タカシの担当しているクライアントの、現時点における見込み案件を教えてくれ」 
私　「OK・・・」 
SME　「どれどれ、うーーむ・・・　現時点の見込みが、TOTAL 100（※） か・・・。よし、この一週間で、これを150にしようじゃないか！　（※ちょっと露骨なので、単位なしとさせてください・・・　数字もイメージです・・・）」 
私　「・・・（無茶言うなよ、無理やりひねり出して、この数字なのにぃ・・・（Ｔ－Ｔ））」 

　 

　TOTAL 100 を 150　にする・・・　ま、“常識” 的に考えると、無理な話です。だから、いきおい、アプローチは 日本人の感覚としては　“非常識” なものにならざるをえない。 

SME　「例えばこの、『新マーケティングシステムの開発』 という案件、現在、見込み案件として10としているよな？」 
私　「Yes、その通りだね・・・」 
SME 「この案件は、システム開発 “のみ” を指しているよな？」 
私　「Yes・・・（なんか、嫌な予感・・・）」 
SME 「マーケティングシステムを作る前に、そもそも、このクライアントの戦略上、マーケティングがどのように位置づけられるのか？　が、よくわからんな・・・。　次に、新しいマーケティングシステムを使って、具体的に何がしたいのか？　も、さっぱりわからん・・・。　まずは、それを説明してくれ・・・」 

私　「・・・　・・・　以上が、クライアントのマーケティング戦略と達成目標です・・・」 
SME 「ダメだな、こりゃ・・・　システムを作る以前に、戦略と達成目標が不明確すぎる！」 
私　「いやいや、ちょっと待ってくださいよ！　日本の会社は、“戦略” とか、“達成目標” とか、バシッと決まっていないことが多い・・・　ちゅうか、ほとんど、こんな感じなんだ。“戦略”　がない！　なんて言い出したら、話がややこしくなる・・・　（T－T）」 
SME 「？？？」 
私　「さらに、マーケティングの分野は、やってみないとわからない、つまり、成果を正確に見積もれない要素が大きい。これは、クライアントも認識している。だから、初めから大きなシステムを作るんじゃなくて、プロトタイプ（試行）で成果を確認しながら、進めることで、合意もしているんだ・・・　（T－T）」 
SME 「？？？」 
私　「だから、ちゃぶ台をひっくり返すような真似をしたくない！！！」 

　SMEと対峙する際に最も重要なこと、それは　「言うべきことは必ず　“言う”　」　です。本社社長の命を受けたSMEは、“超” 強気です。そもそも、ジャパンは　「ダメな子ちゃん」　だという前提で、乗り込んできている。よって、こちらの言い分に対して、聞く耳を持たずに進めようとします。 

　このような状況においては、こちらの言い分を漏れなく正確に伝えることができる、高度なコミュニケーション能力が必須となります。「こんな複雑な話、微妙なニュアンス、英語で伝えきれんわーーーっ！」　とヤケになってしまうと、それで終わり。真摯に、粘り強く、説明することが重要なのです。 
　説明は、自分自身で行うのがベターですが、だれかに頼んでも構わないと思います。だから私は、バイリンガルのナオミさんに同席をお願いしたのです。無理にカッコをつけてはいけません。自力で無理そうなら、適任者にお願いする。自分の英語力でどこまでできるか（自分の英語力の限界）を、普段から客観的に認識しておくことも重要なのです。 

私　「ナオミさん・・・、英語での説明をお願いできるかな？」 
ナオミ　「OK！　ペラペラペラ・・・」 

　ここで、忘れてはいけないのは、英語での説明を、ナオミさんに任せっきりにしないこと。ナオミさんはこちらの言いたいことを通訳して、代弁しているだけで、話し手はあくまでも　“自分”　です。ナオミさんが話す際には常に横について、必要に応じて補足説明をすること。加えて、SMEの目を見ながら、「こういうことなんだ、理解してくれ！」と必死に訴えること。　このような姿勢を忘れてはいけません。 

SME 「OK！　タカシ・・・　お前の言い分はわかった・・・」 

ホッ・・・、何とかわかってくれたか・・・（T－T）　ナオミさん、ありがとう・・・（T－T）（T－T） 

SME 「このクライアントも含め、日本企業には、俺が言ったような視点・・・、つまり、戦略をきちんと整理したり、目標値を公式に明示したりする姿勢が、抜け落ちているということだよな？」 
私　「そうそう・・・」 
SME 「逆にいうと、戦略をきちんと整理したり、目標値を設定するような提案は、受けたことがない、ということだよな？」 
私　「そうそう・・・ん（？）」 
SME 「だったら、正々堂々と提案しようじゃないか？　いやぁ、良かった良かった・・・　以前に同様の提案をして、断られたのなら難しかったところだがな・・・　ハッハッハ！」 
私　「ハッハッハ・・・（やぶへび　やんけ・・・（T－T）（T－T）（T－T））」 

　何のことはない、必死の説得空しく、新しい提案エリアとして、新規に積み増しされてしまいました・・・トホホ・・・。なんやねん、それ！ 

　ただ、冷静に考えると、SMEの言っていることは　“正論”　なのです。戦略なしにシステム開発を進めた結果、後になって、「そもそも、なんで、こんな大金使って、システムを作ってるんだ！」と、クライアントの経営陣が暴れだすのは、よくあること。提案してお金をもらえるかどうかは別として、初期の段階で　“正論”　をぶつけてみるのは必須です。「どーせ、お金取れないし・・・」と諦めて、何もしないという態度は、日本法人の悪弊なんです。それを、思い出させてくれる意味でも、SMEの来日というのは、それなりに意味がある。仕事の進め方が硬直化したとき、今回のように　“外圧”　を使って、軌道修正するのは、短期で大きな変革をするためには有効な手段だと思います。 


で、金曜日の午後・・・ 


SME 「よーーし、これで　現時点の見込みが、TOTAL 150になった・・・　タカシ、ご苦労さん！」 
私　「Th、Thank you・・・（ヘロヘロでんがな・・・）」 

SME 「あ、いい忘れてたが、進捗状況を確認するために、2週間後に再度、日本に来るから。スケジュール空けて、待っていてくれよ！」 
私　「ギャフン！（古い言い回し！）」 

次回　「SMEが　“また”　やって来た！（仮題）」　をお楽しみに！　って、まだ足らんのかーーーーーーーーーーーーーーっ！　これからが大変な、SME対応でした。では！　トホホ・・・