SME がやって来た！（その2）
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（前回の続き）　「日本法人の将来における見込み案件が低調でヤバイ！」　急遽、US本社からやって来たSME（= Subject Matter Expert、各分野の専門家）たちと、見込み案件の積み増し、つまり新規案件の創出作業をやることになったタカシ。突然の “来訪者” に対し、どのような態度で接するべきなのでしょうか？ 

SME　「これから一週間、社長から特命を受けたわれわれと一緒にプランを立てよう。すぐ、予定を空けろ！」 

　 

・・・って、急に言われてもねぇ。この手の話は、外資ではありがちなんですが、どうも前向きに取り組めない理由があるわけです。 

【前向きに取り組めない理由】 
(1) 「予定を空けろ！」と言われても、元々設定していたスケジュールがあるので、入れられない 
(2) これまでの経験則として、SMEと一緒に作業しても、新規案件が大幅に積み増せるとは思えない 
(3) そもそも、いきなりやって来て、横柄な態度で 「予定を空けろ！」 と言われていることに対して、ムカつく

 

　上記理由から、よくありがちなパターンとしては、「急に予定変更できない！」と頑なに断り続けるケースです。その結果、SMEが業を煮やして（というか、キレて）、相手の上司や日本支社の社長、ひいてはＵＳ本社の社長に対して、「Japanの 奈良タカシとやらは、全くやる気がない！」という報告を、来日早々に上げられてしまう・・・。実は私、過去にそういう態度をとって、大問題を引き起こしたことがあります。このような形で大問題を引き起こすと、その対応が余計にかかって、とんでもない時間ロスを引き起こします。 
　特に、日系企業から転職してきたやり手の人は、このような形でよくトラブります。「外国人の力など借りても、何も出ない！　俺は俺のやり方でやるっ！！」と言って、SMEに悪態をついて、大ゲンカをする。結果、何も出ないんですよね。ケンカするだけ損、時間の無駄です。 

　では、どうするか？　やるんです！　つべこべ文句を言わずに、やる！！　【前向きに取り組めない理由】　を考え直して（発想を転換して）みるのです。

　例えば、以下のように考えてみる。 

【前向きに取り組むための発想転換】 
(1) 可能な限り、予定を空けてみる。 
　現状入っている全ての予定が、“クライアントの役員と会う” というレベルのものではないはずです。基本的に、クライアントとのミーティング以外、社内の場合は、基本的に全てキャンセルする。たとえ、相手が日本支社の社長であっても、です。だって、SMEはＵＳ本社の社長特命出来ているのですから、社内では最も優先順位が高いと考えなければなりません。 

(2)「SMEと一緒に作業しても、新規案件が大幅に積み増せるとは思えない」・・・ という固定観念を捨て、とにかく一緒にやってみる。 
　現時点、将来の見込み案件が少ないのは事実あり、日本支社の頑張りだけで案件数を増やせないのも事実です。ならば、“食わず嫌い” はやめて、グローバルSMEに頼ってみよう。きっと、何か新しい観点でのネタが見つかるはず。もっと言うと、本社が派遣したSMEと一緒にやっても何も出ないなら、それはSMEに実力がないからだ、ということで、“言い訳” にも使えるのです。SMEをヒィヒィ言わせて、「もう勘弁してください・・・（Ｔ－Ｔ）」と泣かせるぐらい、“使い切る”　ことが重要なのです。 

(3)「そもそも、ムカつく」 という 個人的な感情論は、出さずに棚に上げておく 
　どうやったって、ムカつくんですよ、こういう話は。ジャパンは無能だと言われているわけですから・・・　また、日本の外資系には特に、プライドが高い人が多いので、すぐに　「なんだとぉ・・・！（怒怒怒！！！）」となる。でも、キレたら　“負け”　です。これは、洋の東西を問わず、ビジネスにおける真理です。 
相手が外国人の場合には、キレた瞬間に負け。ビジネスは “ゲーム” ですから、ルールに則ってやらないといけない・・・　これが欧米の発想です（というか、日本以外の国は全部そうです）。“キレる” という行為は、ビジネス上、“ルール違反” に該当しますから、正しいことを言っていたとしても、キレたら負けです。落ち着いて、冷静に、“交渉” しなければなりません。 

SME　「これから一週間、全ての予定を空けろ！」 
日本人マネージャー　「なんだとぉ、コノヤローーー！」 

ではなく、 

SME　「これから一週間、全ての予定を空けろ！」 
日本人マネージャー　「現時点空いているのは、火曜14時　～　15時です。水曜午後は、クライアント役員とのセッションがあるので絶対NG。木曜は、社内ミーティングだけなので、調整可能です。ただし、社内ミーティングをリスケすることで、他部門の作業が遅れる可能性があるので、調整のために半日時間がほしい・・・」 

と、冷静に、理路整然と対応すればいいのです。 

SME　「これから一週間、社長から特命を受けたわれわれと一緒にプランを立てよう。すぐ、予定を空けろ！」 
私　「OK！　本日なら、14時　～　15時が空いているので、よろしく。明日以降の予定は、至急調整して、本日昼までに連絡する」 
SME 「Excellent　！　じゃ、14時にまた会おう！ See you, later　！」 
私　「See you・・・　（あーーぁ、えらいことになったなぁ・・・）」 

さて、怒涛の一週間が始まります。まず、私が着手したことは何だと思います？　それは、「英語が堪能な助手」を探すこと。単純に、作業手としての　“助手”　が必要なのは当然のこととして、やはり　“英語が堪能”　であることも必須です。ここでいう　“堪能”　とは、「日常英会話ＯＫ！」程度のヘナチョコ英語ではなくて、交渉レベルの英語ができることを要求しています（TOEIC900台の世界ですね・・・）。この手のセッションは、SMEと話をしながら、その場で資料を作成しなければなりません。日本語でも複雑で面倒くさそうな作業を、英語でやろう、ってんですから、コトバの問題でつまづいている暇などないのです。 

私　「ナオミさーーん、ちょっと話があるんですけど・・・」 
ナオミさん　「（ム、殺気！）　断ります！」 
私　「は、はやっ！　まだ何も言ってないのにぃ・・・（Ｔ－Ｔ）」 
ナオミさん　「どうせ、ろくな話じゃないんでしょ？」 
私　「は、はぁ・・・」 
ナオミさん　「はいはい、何でしょうか？　言ってみなさい！」 

　完全バイリンガルで、コンサルタントのナオミさんを、高級フレンチ・イタリアン・中華のランチ３回セットで　“買収”　し、手伝ってもらうことに成功・・・　っていうか、そもそも、グローバルSMEはナオミさんが所属する部門から派遣されているのですから、手伝ってもらって当然なんですけど・・・ 

　約束の14時になりました。 


SME　「タカシ、早速始めようか！」 


さて、SMEとのセッションは、どうなりますやら・・・　この続きは次回お話しましょう。

 

（次回続く）