成果の上がる　役員の関与とコミットメント　（その２）
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（前回の続き） プロジェクトを成功させる上での最大の要因は、「経営陣の関与とコミットメント」である・・・　でも、そもそもやる気がなかったり、やる気はあってもピントはずれの役員連中を、どのようにコミットさせるのか？！　この難題に対して、同僚のアメリカ人は、「役員というのは、“権限”　を持った　“道具（ツール）”　と見なして、使い倒せばいいのだ！」という、目から鱗のアドバイスをくれました。では、「社長をはじめとした役員をを使い倒す」　とは、具体的にどういうことなのでしょうか？　 

　前回のコラムでも少し述べましたが、私自身が担当する案件について、役員のReview（レビュー：状況報告をしてコメントをこらうこと）を受けた際、こんなやり取りがありました。 

　 

私　「・・・という状況です。現状のコンサルティング・プロジェクトは順調なのですが、後続フェーズといして、より大きい提案をぶつける上で、内容がイマイチとの評価を受けておりまして・・・」 
John役員（アメリカ人）　「タカシ・・・　後続の案件が見込めるという理由で、現状のコンサルは、かなりの値引きをしたんじゃなかったっけ？」 
私　「は、はぁ・・・（Ｔ－Ｔ）」 
John役員　「つまり、その投資は無駄に終わりそうだ、と言っているんだな・・・」 
私　「い、いや・・・（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）」 
John役員　「もしそうなったら、お前のチームの人数を半減する！　成果を出せないチームに、リソースは必要ない！！」 
私　「ガーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーン（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）」 

　ありがちなパターンです。役員を、「自分より偉い人　決して、逆らえない人」と捉えると、これ以上前に進まなくなります。 
ここで発想の転換。この役員だって、案件が獲得できなくて、実績が上がらなければ困るはず。特に、外資の場合には、即クビになる可能性もある。だから、役員であるJohnが本当にやりたいことは、私をいじめてチームの人数を減らすことではなく、どうにかして案件を獲得することなのです。役員にいじめられると、つい　「この人は、単に部下をいじめることに生きがいを感じているのではないか？　私はこの人に潰されるのではないだろうか？」という考えに陥りがちですが、それは間違いです。役員にしてみれば、「自分を使ってほしいのに、その案も出さないまま、少し怒るとすぐ凹む」から、イライラして怒り続けるのです。 

　「このままではダメだ・・・ 自分の力ではどうにもならん・・・（Ｔ－Ｔ）」　そう思ったら、役員を使う。使って、使って、使い倒す！　怒られて凹むんじゃなくて、『このままでは、前フェーズでの投資が水の泡になりますぜ・・・』って、逆に脅すぐらいの迫り方をすればいい。 

前述のレビュー後、私は再度、Johnとの面談機会をを設定してもらい、以下のようなRequirement（要望事項）を突き付けました。 

「次フェーズ獲得のためには、○○部門のBさん　と　ロサンゼルス支社のMr. C の　参画が必須である。至急、手配に動いてほしい」 

John役員　「・・・これが満たされれば、次のフェーズも取れるのか？」 
私　「ま、そうすね（高飛車！）」 
John役員　「いつまでに必要なんだ？」 
私　「来週の初めには来てもらわないと無理っすね（クチャクチャと、チューインガム噛んでる風！！）」 
John役員　「ちょ、ちょっと待ってくれよ・・・　ロス支社なら、支社長のRobertに言えばいいかな・・・？」 
私　「ん？　ま、まさか、役員のくせに、この程度の調整ができないんすかっ？（完全にナメてる！！！）」 
John役員　「す、すんましぇーーん　（Ｔ－Ｔ）　至急、手配させてもらいまーーーっす　（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）」 

ま、これは誇張しすぎとはいえ、イメージこんなもんです。役員は、、“権限”　を持った　“道具（ツール）”。使われてナンボ、実際に機能してナンボ　なのです。 

とはいえ、役員をイジめても仕方ありません（図に乗ると、こっちがクビになる！）。役員のカバー範囲は広いわけで、私の案件だけを見ているわけではない。だから、時間がない。そこは配慮してやる必要があります。また一般に、役員の実務能力はお世辞にも高くありませんから、その点も多めに見てやる。つまり、あまり多くを求めてはいかんのです。欲しいのは、彼（彼女）の “権限” です。そこだけを有効活用できるように、うまく回さなければなりません。 

　例えば、外資でよくやるのは、「依頼メールを代わりに書いてやる」ということ。上述の会話の場合、私が依頼した役員のJohnは、ロス支社長のRobertに依頼する流れになります。このようなことが想定できるなら、先回りして、JohnがRobertに送るメールを作っておいてやるのです。 

　（私がJohnのために準備したメール）

John, pls send the request mail to Robert(LA) as follows. 
-------------------------------------------------------------------------------- 
Dear Robert 
I have request you for SME(*) resources LA, ・・・ 
・・・ 
・・・ 
（* SME ＝　Subject matter expert その分野の「専門家」という意味）

 

　外資では、あらゆるやりとりについて、evidence（証拠）を残します。これは、後で、言った言わない・・・　とならないためでして、どんなに親しい間柄でも、決して口約束はしない。メールはポピュラーなevidence手段で、この手のやり取りでも多用されます。ときには、会社の戦略を揺るがすような重要事項も、メールの「OK！」がevidenceになっていたりして、びっくりすることもあるくらい・・・ 
　一方、日系の場合は、役員同士の “握り” は、密談で交わされ、evidenceなど残さないのが普通です。なので、役員の作業を肩代わりできない傾向がある。このことも、日系企業において、一般社員が役員を使い切れていない理由の１つのように思います。 

　いずれにしても、役員は　「自分より偉い人　決して、逆らえない人」　ではなく、「“権限”　を持った　“道具（ツール）”」　です。どんどん使ってやりましょう！ 

ちなみに、私はこの方針で役員を使い倒して、結果、怒られたことは一度もありません。むしろ、役員を使わずに自分で抱え込んだときに、厳しい非難を受けることが大半です。日系企業には、自分が使い倒されることに不慣れな役員が多いかもしれませんが、みなさんも是非トライしていただければと思います。強面で有名な役員も、結構喜ぶかもしれませんよ！