外資流！　“確率”　を上げる方法
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　みなさんは　“確率”　を信じますか？

　

 

 

私は、ものすごく信じます。経験的に、確率が高いものは実現してきたし、低いものは駄目でした。大学入試の模試判定しかり、ギャンブルしかり・・・　ま、当たり前といえば、当たり前なんですが。 
　入試の模試判定で、ずっと 「E判定」 しか出ない、高値の花の○○大学。「E判定＝合格率5%」 だとすると、確率的には、20回受ければ1回は受かるかもしれない。ただ、20年も浪人するわけにはいきませんので、「なんとか、現役時代に、奇跡の5%が起きるように！」などと神頼みしてみる。結果、やっぱり確率通り、不合格・・・（Ｔ－Ｔ）。 

　ギャンブルもそうですね。例えばパチンコ。パチンコ台の確率は、台の種類＆設定値ごとに公表されていますから、どの程度の確率で大当たりが出るか、ある程度はわかります。運良く早期に当たりを引いたら即止めし、出ない場合は低設定だと諦めて引き上げる・・・、なんてことを全員がすると、パチンコ屋さんは全く儲からない。早めに当たりを引いた人は、「もっと出るはず！」と深入りし勝ち分をはきだし、負け領域に突っ込む。全く出ない人は、「確率的にもうすぐ出るはず！」と、これまたさらに深入りして、確率以上に大負けする。だから、パチンコ産業は成り立っているのでしょう。 

　確率” は厳然と存在します。問題は、「低い確率に対して、どのように対応するか？」ということではないでしょうか。今回のコラムでは、日米における　「確率に対する考え方・対応方法の違い」　について、お話したいと思います。 

　例えば、こんなケースを想定してください。あなたは営業パーソンで、5,000万円の売り上げがノルマだとします。1案件の売り上げが1,000万として、今、手持ちの推進案件が6件ある。6案件の獲得確率は、状況と経験則から、以下の通りだとしましょう。 

- 案件①②　・・・　ほぼ堅い、鉄板案件。80%以上の確率。　A判定 
- 案件③　・・・　確率五分五分。　B - C判定 
- 案件④　・・・　確率25% 以下。　D判定 
- 案件⑤⑥　・・・　確率5% 以下。　E判定 

　さて、質問です。上記の状況で、上司から、「今期のノルマ達成の見込みは？」 と聞かれた場合、みなさんなら、どのように答えますか？ 

　これに対する回答は、その営業パーソンの個性（強気or弱気）　や　所属している会社の文化・ルール　にも大きく依存すると思います。しかし、日米の違いをざっくり言うと、 

日本（日系企業）の営業パーソン　：　見込み ＝ 3,000万 
アメリカ（外資系企業）の営業パーソン　：　見込み ＝ 5,000万 

という回答をするように思います。このように答えた背景は、いかなるものか？　日系企業の営業パーソンが、「確率50%以上である案件③までを　“見込み” とした」 ことは、おわかりいただけると思います。私もそう答えると思います。 

　一方、外資系企業の営業パーソンは、どのように考えて、このような回答をしているのでしょうか？　それは、以下の思考経路を経た結果なのです。 

(1) まず、確率的にありえるもの（＝確率ゼロではないもの）の合算値　・・・　6,000万 
(2) (1)の数値がノルマを越えている場合　・・・　ノルマの数値＝5,000万 
※　ちなみに、(1)の数値がノルマを越えていない場合　・・・　(1)の数値 

つまり、確率が極めて低くても、ゼロではない限り、“見込み” として上げるのです。　「無茶苦茶やなーー」　ホントに、そう・・・　でも、前の会社も、今の会社もこんな感じですし、外資系企業に勤める友人に聞いても同様でしたので、私の説はそれなりに当たっていると思います。 

　外資系企業で働き始めた当初、私のこの違いに戸惑いました。常に、同僚の外国人の方が、見込み金額の報告が多いのです。私は少な目の報告で、いつも怒られる・・・（Ｔ－Ｔ）。で、結果はというと、同僚の外国人も私も、さほど変わらない。だって、見込みの報告金額が異なるだけで、受注確率は同じなんだから、そうなりますよね。なんか、理不尽なんだよなぁ・・・（怒） 

もう１つ、外資系パーソンには大きな特徴があります。それは、「確率の極めて低い案件も含めて “見込み” とするが、その案件を受注する上でのリスクや必要なアクションを、しっかり報告する」　ということです。具体的にはこういう感じです。 

ボス　「Aくん、君のノルマは5,000万だが、達成の見込みはどうかね？」 
Aくん　「かなりchallengingですが、達成できる見込みはあります。ただし、案件④⑤については、大きなリスクを含んでいます。④は、担当常務の説得がキーになりますので、ボスの方から直接説得工作をいただきたいと思います」 
ボス　「OK ！　⑤のリスクは？」 
Aくん　「⑤は・・・、実は案件は認識しているのですが、私の手が一杯でさばききれません。隣の部署に配属された若い営業パーソンを２名ほど貸してもらえないでしょうか？」 
ボス　「よしわかった。隣の部署のマネージャーであるタカシは、ノルマ5,000万に対して、見込み3,000万なんて、ふざけたことを言っているしな。こちらの方が見込みが高いなら、リソース配分を考え直そう」 
Aくん　「ありがとうございます！」 

　確率の高いものを少しずつ積み上げて4,000万を達成したタカシと、初めから、見込み5,000万と言い切って、リスクを割り振った結果、残念ながら4,000万しか達成できなかったAくん。　さて、どちらが評価されるのか？　もうわかりますよね、完璧にAくんの勝ちです。Aくんのような振る舞いをする人間は、外資で出世しやすい。実績があまりなく、コネもないのに出世している輩は、こういうオペレーションをするんですよね。 

　いかがでしたか？　確率が低いからと言って、諦めてはいけません。どうすれば、確率を上げることができるのか？　他人の力を使っても構わんのです、所詮、受注できたもん勝ちですから。 

　さて、私のたるみ切ったお腹のぜい肉。休日のジョギングも三日坊主だし、好きなビールもやめられないし・・・。　果たして、痩せる確率は・・・？ 

「あなた、家でゴロゴロしてる暇があったら、ゴルゴ（愛犬）の散歩でも行ってきて！」

私も家族の力（？）を借りて、確率を高めたいと思います・・・　では！