「ギブ・アンド・テイク」　の違い ( その 2 )－
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( 前回の続き ) 米国事例を伝え、日本の事例を勉強するという目的で、米国本社から日本支社に派遣されたリック。しかし、ペアを組んだカズヤからは、「リックは話を聞いてばかりで、何も教えてくれない … 」と困っています。さて、リックは「ギブ・アンド・テイク」について、どのように考えているのでしょうか。

　
リックとの会話 （ 前回のコラム参照のこと ） の中から、私はあることに気付きました。以下でご説明しましょう。

 

【会話 1】
私　「リック、日本の事例はどうだった ? 参考になったかな ? 」

リック　「ああ、すごく参考になったよ。初日から、あんなに詳細なケーススタディを話してくれて、本当に感謝してる。ありがとう ! 」

この会話からわかることは、カズヤが話した日本の事例は、リックにとっては予想外に詳細なものだったということです。リックの口ぶりから、「初日から、こんなに詳細に話してくれなくてもいいのに … 」といったニュアンスが含まれているように思われます。「ギブ・アンド・テイク」の観点からすると、ポイント ( 1 ) 「日本人は最初からギブし過ぎる。アメリカ人は、様子を伺いながら段階的にギブする」　という言い方ができるでしょう。

 

【会話 2】
私　「で、さ … リックから話してもらったアメリカの最新事例なんだけど … もうちょっと聞かせてもらえないかな ? 」

リック　「何を ? 」

私　「いや、だから事例を … 」

リック　「事例の中の “何” を知りたいの ? 」

この会話からわかることは明確でして、それはポイント ( 2 ) 「アメリカ人は、（ ギブする場合でも ） 要求されたことしかギブしない。日本人は、相手が要求しようがしまいが関係なく、持っているほぼ全てをギブする」　ということではないかと思います。

ポイン ト ( 1 ) についていうと、一般に、アメリカ人というのは、当初は相手の様子を伺う傾向が強いように思います。相手を信用していないわけではないのですが、本当にコイツと話をしていいのか、ということを慎重に見極めているようなイメージです。

 

「日本人の方が、その傾向が強いように思うけど … 」　確かに、印象としてはそうですね。しかし、私の経験では、日本人というのは、同じ会社に所属しているというだけで相手を信用し、この仕事に適した人材かどうか、自分が話をするに値する人材かどうか … というような見極めはほとんどしない傾向があります。また今回の場合のように、「アメリカ本社から派遣された （ ＝本社にいるバリバリの ） 社員」というだけで、「すごく頭のキレるやつで、事例もたくさん知っているはず … 負けてはならない ! 」という印象を持ってしまうため、最初から100% フル回転で対応するわけです。

 

一方で、アメリカ人はこの相手が自分と話をするに値するか否かについて、かなり時間をかけて材料を集め、判断しているのです。また、初対面の人を警戒する理由の 1 つとして、「すぐ辞めるかもしれない … 」という意識もあるようです。つまり、必要な情報だけ入手して、すぐ転職するんじゃないか、という心配。これについては、私も過去に、苦い経験をしています。NY でプロジェクトをやっていた際、中途のアメリカ人が同じチームに入ったので、それまでのプロジェクト経緯を詳細に説明した途端、その翌日に転職されてしまったことがあります。

 

ボス　「Competitor（ 競合先 ） に転職されたら、どないするんじゃい ! この、ドあほーーーっ !（ 怒 ）」

私　「 1 週間で辞めるなんて、思ってなかったんでしゅ …（Ｔ－Ｔ）」

なんてこともありえるのです。

ポイント ( 2 ) については、明らかに日米の考え方の違いだと思います。一般に、アメリカ人というのは、最小限のギブで最大限のテイクを得ようとします。要は、相手が納得すればいいわけですから、小出しにチョロチョロと出して、相手が満足しているかどうかを、頻繁に確認しようとします。

 

一方、日本人というのは、とにかく知っていることの全てを、相手に伝えようとしがちです。「せっかくアメリカから来てくれたんだから、120% を伝えないと、“バチ” があたる … 」とばかりに、です。“バチ”　って、あんた … そんなもん、あたらんって …

 

この考え方は、日本人の「手取り足取り教える文化」にも、色濃く根付いています。日本人というのは、「教えてくれ ! 」と言われたら、あたかも自分のコピーを作るかのごとく、自分が持っているものすべてを教えようとするのです。例えば、機械の使い方なら、マニュアルに書いてあるような基本機能はもちろんのこと、自分が経験として知っているコツや機械の弱点なども含めて、相手に教えるのです。実は、この精神こそが、モノ作り大国としての日本の基礎となっているようにも思えます。

 

結局のところ、今回の話は、そもそもアプローチの違うリックとカズヤが、誤解を持ったままコミュニケーションしたことに原因があります。「アメリカ人のギブ・アンド・テイクというのは、こういうもんだ … 」ということを理解していれば、ま、なんてことはない話といえます。

 

ここで 1 つ疑問がわくと思います。「最初にドバッと全量をギブする日本人」　と　「相手の様子を伺いながら、小出しにギブするアメリカ人」　さて、最終的にギブする量は、日米とも同じなのでしょうか ? つまりアメリカ人も、最後には、日本人と同じだけギブしてくれるのでしょうか ?

 

これについて私の意見を述べると、仮に同じケーススタディを相手に教えた場合、伝える情報量は、日本人の方が多いように思います。それは前述の通り、日本人の場合は、伝えるべき「事実」に加えて、「コツ （Tips）」のようなものも含んでギブする傾向があるからです。「コツ」まで伝えることで、「ね、このコツ、すごいでしょ ? 私の考えに同意してくれるでしょ ? 」とばかりに、相手も自分と同じ考えであることを求めたがるのです。一方で、アメリカ人というのは事実だけを伝え、その事実をどのように捉えるかは聞き手の勝手、というスタンスをとります。よって、日本人よりも情報量そのものが少ないように思います。

 

同じ「ギブ・アンド・テイク」なのに、なんか日本人の方が損してるよな … ま、それはそれでいいじゃないですか。重要なことは、アメリカ側からも、十分な情報を引き出すことです。そのために重要なことは、相手の「小出し」攻撃に屈して、すぐに「OK」と言ってしまわないことです。相手が「助けてくれー、もう話すことありましぇーーん（Ｔ－Ｔ）」と言うぐらい、「これについて、もっと教えてくれ。もっと、もっと ! 」　と言い続けて、相手の情報を出し尽くすようなアプローチが必要だということです。

 

ということで、私もリックにしつこく付きまとうことにしました。

 

リック　「事例の中の “何” を知りたいの ? 」

私　「その事例では、顧客満足度はどの程度向上したの ? 」「コストは下がったの ? 」「スタッフのスキルは ? 」

リック　「そこまでのことは、俺は知らないな … 」

私　「じゃ、アメリカにいる同僚に聞いてよ ! 」

突然の「 ? 」攻撃に、リックは一瞬たじろいていましたが、それなりのことは教えてくれるようです。リック、今度はそっちの番なんだから、よろしくね ! 今晩、お寿司でも連れてってやっからさ !