「ノウハウ」が売れるか ?
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K 部長　「だから何度も言っているように、この情報はちょっとやそっとじゃ出せないんだよ !」

…… ただいま、時計の針は午後 11 時を過ぎようとしています。8 時に始まったミーティングは、ほとんど何の進展もないまま。参加者の顔にも疲労の色がありありとうかがえます。

S マネージャー 「そもそも、クライアントが何を意図してるのか、よくわからないんだよねぇ ……」

…… この人、さっきから同じセリフを何度も繰り返しています。もう 7 回目 （ いちいち数えている私もヒマですが ）。

N 部長　「先方の T 部長は、何て言ってたんだっけ ?」

営業担当 O　「話の始まりはですね、先方の T 部長がわが社のライバルである D 社から話を聞いたところから始まるんですよ …… 簡単に言うと、ですね ……」

……O さんの話は長くなりますので、私が要約しましょう。実は、わが社のクライアントであるS 銀行に、ベンダー D 社がある提案をしたのです。その提案というのが、現在わが社が S 銀行に提案を計画している内容そのもの、つまりわが社は D 社に先を越されたわけです。

D 社の提案は、以前別の顧客で同じようなプロジェクトを経験した D 社コンサルタントが実施したようです。内容は大したことはなさそうなのですが、そのコンサルタントは以前のプロジェクトでの「ノウハウ」を惜しげもなく開示したようです。特に、どの部分が失敗しやすいとか、経験した人間でないとわからないような部分を、事細かに話したようです。

「○○コンサルティング （ 私の会社 ） も同じような提案を持ってくるでしょうが、それは絵に描いた餅のはずです。この分野での経験は、わが社 （ ライバル D 社 ） の方が豊富ですので、是非採用いただきたい。プロジェクトに参加するのは、同様のプロジェクトを経験した者ばかりですから、ご安心いただけますよ ……」

おそらく D 社の営業は、こんな感じのことを言ったのでしょう。S 銀行の T 部長は、ライバル D 社からの提案を気に入ったらしく、本件からわれわれ○○コンサルティングをはずそうという動きに出ているようです。で、本日のミーティングとなったわけです。

営業担当 O　「…… ということでして、わが社としても、何とか D 社に対抗すべくですね、同様のプロジェクト経験を T 部長にご紹介したいと考えている次第でして、ハイ ……」

K 部長　「O さぁ …… プロジェクト経験の紹介って一口に言うけど、そこにはわが社のノウハウがたっぷり詰まってるんだよ。このノウハウは、わが社の資産なんだから、そう簡単には話せないんだよね。お金くれるってんなら別だけど ……」

営業担当 O　「いや、これはあくまでも提案活動ですから、お金をくれというのはその先かと ……」 
　 
K 部長　「だろ ? じゃ、言えないよなぁ ……」

…… 気の弱い O さん、かなり困っているようです。ちょっと助け舟を出しますかね、と。

私　「ちょっといいですかね、K 部長のおっしゃることもわかるんですが、一方で D 社に対抗するには、こちらもそれなりのノウハウを開示しないと、勝負ならないんじゃないですかね ? うちにも経験者はいるんだし ……」

K 部長　「な、なんだタカシ。じゃ、タダでノウハウを教えてやれってのか ?」

私　「D 社に勝てば、タダじゃなくて、お金もらえますよ !」

K 部長　「じゃ、もしダメだったら、うちはノウハウの出し損か ?」

私　「何も出さなきゃ、お客さんも判断できないでしょうがーーー ! うがーーーーーーーー !」 （ 怪獣か、わしは …… ）

実は私も、基本的には K 部長の考え方に賛成なのです。他のお客様とのプロジェクト内容を、むやみに別のお客様に話すわけにはいきません。契約には「守秘義務」が厳しく記されていますから、これは当然のことです。 
　 
しかし、あまりにも頑なに何も話さなければ、こっちも商売になりません。TV ショッピングでモノ買おうってんじゃないんですから、お客様にしてもこちらの実力を確認したいに決まっています。そもそも、億単位の案件なんだし ……

K 部長の振る舞いは、外資系独特のものが感じられます。つまり、「ノウハウにこそ価値があり、お金を出す値打ちがある」という考えです。一方で、ライバルである日系の D 社は、自分たちの経験やノウハウを売るつもりはほとんどありません。彼らが欲しいのは、その先にある「システム開発」の大型案件でして、今の段階では、もしかしたらほとんどお金を取るつもりはないのかもしれません。

ですから、そんな D 社と同じようにやっていたのではいけないことぐらいわかります。D 社に対抗するためだけに、うちにとっては「虎の子」のノウハウを開示してしまっては、あとあと話がもたなくなる可能性もあります。

…… うがーーーーー、ぐがーーーーー、野獣と化した私を見かねてか、M マネージャーが K 部長と私の間に割って入りました。

M マネージャー　「確かに、K 部長の言い分も、タカシの言い分もわかります。どちらも、それなりに正しいんでしょうね。ノウハウを出しすぎてはいけないし、出さなきゃ話にならないし …… でも、うちがこのプロジェクトを提案できる、過去に経験があるってことは先方に伝えないと、スタートラインにさえ立てないんじゃないですか。うちのケイパビリティ （capability） を示さないと、先方も判断できないでしょうから。重要なことは、どこまで出すかってことでしょう。単に、パワーポイントのスライドから顧客名などの固有名詞をマスキング （ 隠すこと ） して見せるなんていう中途半端な対応じゃなくて、S 銀行にとって重要なこと、S 銀行のペイン （ pain＝悩んでいること ） をまとめてやる必要があると思います ……」

K 部長　「う、うーむ、そうだなぁ ……」

……おいおい、M マネージャーのときだけ納得してるよ、この人……内容的には、俺が言ってるのとほとんど変わらないのに、ちょっと英語が混ざってると、コロッとだまされるんだから、んったくぅ……

K 部長　「でも、うちが持ってるノウハウ …… つまり事例を S 銀行用にアレンジし直すのは、かなり骨の折れる作業だぜ ……」

M マネージャー　「何言ってるんですか、これでもわれわれはコンサルタントなんですよ。それぐらいできるでしょ ……」

私　「そーだ、そーだ !」

K 部長　「…… で、一体だれがやる ?」

M マネージャー　「だから、タカシがやるって言ってるんだから ……」

私　「そーだ、そーだ …… って、にゃにぃーーーーーーーーーーーー !?」 
…… は、はめられた、また徹夜だ、トホホ ……

「モノや労働力ではなく、ノウハウを売れ !」　うちの事業部長がよく口にする言葉です。確かに、外資系企業が日本市場で伸びてきた理由の 1 つは、彼らが欧米で経験した事例を日本に適用し、そのノウハウを売ってきたところにあります。日本ではだれも経験がないことも、外資系企業には経験がありました。日系企業は、外資系企業のノウハウほしさに、桁外れのコンサルタント・フィーを払ってきたわけです。

しかし、ここ数年で、外資系企業が持つノウハウは、外資だけのものではなくなってきました。日系企業も経験を重ねていくことで、自社にノウハウを蓄えた結果、外資と日系の差はほとんどなくなったのです。今回の D 社との一件は、まさにそのことを如実に語っています。

外資のノウハウが外資だけのものではなくなったとき、外資はどのような戦略をとるのでしょうか ? 新たなノウハウを身につけ、常に日系の先を歩み続けるのか。または、日系との仁義なき価格競争に突入するのか …… 私が 7 年前に初めて外資に転職した際に覚えた感動、「ノウハウ」が売れるという新鮮な驚きは、もはや色あせたような気がします。しかし、一方では、ライバルである日系企業の大半は、まだノウハウの重要性に気付いていません。彼らは依然として、モノと労働力を売ることに躍起になっています。まだもう少し、外資は「ノウハウを売る」ことができるのかもしれませんね。

「いかん、いかん。資料まとめなきゃ ……」　外資にいながら、ノウハウではなく、労働力を売っている私も、これまたいかがなものでしょうか、トホホ …… 夜が明けていくよーーー ……