「営業」と「本部」どっちが偉い ?
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みなさんは、会社のどの部門で仕事をしていますか ? 製造業では主に、実際にモノを作っている製造部門とそれを販売する販売部門、あとは本部企画部門に分かれます。私の前職である銀行などでは、モノを作る代わりに事務処理をする部門があり、大きく分けると営業・事務・本部に分かれていたと思います。

今回のコラムでは、これらのうちの「営業」と「本部」を取り上げてみましょう。というのも、この 2 つのカテゴリーに関する位置付けが、日系と外資系でかなり違うような気がするからです。

私は日系企業に勤めたこともありますし、外資系企業に転職してからも、多くの日系企業のお客さんとお付き合いしています。それらの経験を通じて感じるのは、次のようなことです。

（ 日系企業の場合 ） 
1. 会社の中で一番偉そうにしているのは、営業部門 
2. 一方で、会社の中で一番権限のあるのは、本部部門 
3. 本部の人は偏差値の高い大学の出身者が多く、最終的には営業の人より出世する

私が銀行にいた頃は、「融資 （ ＝営業部門 ） が 『花』」と言われていまして、「営業にあらずんば人にあらず」みたいな考え方がまかり通っていました。私はシステム部や財務企画部などの本部ばかりを経験し、いわゆる営業部門に一度も所属したことがありません。ですから、よく営業にいる同期からも、

「タカシは甘いな、現場をちっともわかっていない ……」

と言われていたものです。ま、実際にお客様にお辞儀をしたこともなかったのは事実でして、現場の実態など想像するしかなかったのですが。

本部が現場を知らない一方で、なぜか権限だけは高かったように思います。会社の組織を作っているのは人事部や企画部でしたから、非常に多くの権限がそこに集まっていました。私は財務企画部の時代に留学生選抜試験に通りましたが、これとて「企画部の威光」が大きく影響したことは否定できません。

権限があることだけが理由だとは思いませんが、人事や企画を経験した人は出世します。最近はシステム部門を経験しているかどうかも、キャリアパスの上で大きな要因になってきているようです。

以上のことを簡単にまとめると、「営業」は偉そうに振舞えるが権限が低く、出世も限定的、「本部」は営業から偉そうに言われているが、実質的な権限を持っており、出世しやすい、ということになります。

私はこのような営業と本部の関係が、日系企業における微妙なバランスを保っているように思います。日本人は「みんな平等な関係」が大好きですが、一方で仕事にはいろいろな質があります。日系企業ではいろんな仕事の種類ごとに、「いい面・悪い面」を持たせて、結局のところどれも大差がないように仕上がっているのです。

さて、外資系企業における「営業」と「本部」の関係はどのようなものでしょうか。私が勤める会社で言えば、本部＝NY 本社、営業＝各国オフィスとなります。その関係の特徴は、「本部が絶対的に強い ! 」ということになります。

外資系では本部が絶対です。彼らは大きな権限を持ち、会社全体を掌握しています。もちろん、出世もめちゃめちゃ早いのです。そうそう、出世で思い出しましたが、どうして本部社員の出世スピードはあんなに「超高速」なのでしょうか。 24、5 で MBA を取ったとして、その 10 年後には役員になっています。入社後 10 年間で役員になるためには、 30 前には会社に大きなインパクトを与える仕事をしていなければ、経営層に目をかけてもらうことなどできないでしょう。しかし、これははっきり言って日本の場合は不可能です。日本の場合、日系であろうが外資系であろうが、 30 前の社員にそんな大きな仕事は与えません。なので企業の構造として、5 年後に役員なんて無理なのです。

話を元に戻しましょう。つまり多くの外資系企業では、本部の権限が絶対で、営業はそれに従っているにすぎません。確かに、私は日本支社で営業をしており、日本ではそれなりに権限を持っていますし、偉そうにもしています。しかしそれとて、本部の手のひらの上で動いているにすぎません。彼らが「右向け右 !」と言えば、それに従わざるをえません。従わなければクビですし、イヤなら辞めろということになります。彼らは日本のマーケットがわからないので、ほとんど口出しをすることはありませんが、それは日本支社の力が強いというよりは、「わからないから言わない」だけなのです。その証拠に、日本以外のアジア英語圏では、NY 本社本部の意向が絶対です。

以上述べたことは、日系企業からの転職組には、実は大きな違和感として感じられることなのです。このロジックのわからない人は、よく次のように言います。

「外資系に転職して自由なはずなのに、なんか拘束されているような気がするんだよな ……」

それは単なる気のせいではなく、確かに拘束されているのです。そして、それを無理に打破しようとする人は、実は外資系には向きません。「外資系」とは外国に資本がある企業です。ですから会社を所有しているのは、基本的に外国人なのです。各国のオペレーションは、彼ら「本部」の方針を、その国の事情に応じてうまく「営業」してやるにすぎません。その限りにおいては自由ですが、好き勝手やっていいわけはありません。

今回の話は、外資系企業に夢を持っている方には、いささか重い話かもしれません。しかし事実です。外資系では、「本部」がすべて。あ、外資系で自由に振舞えるいい方法を思いつきました。それはあなた自身が「本部」の一員になること。私を含め、外資系を理解した日本人が狙っているのは、実はそれに他ならないのです。さーて、この狭き門、一体何人の日本人が行き着くことができるのでしょうかね。みなさん、頑張っていきましょう !