タカシのプレゼンに対する聴衆の反応は ?

今回から数回にわたり、ここ数年、私がプレゼン時に気をつけていることについてお話します。全てのケースは、失敗した経験から導かれたものですので、それなりに実践的だと思います。では、始めましょう ! 

私　「本日はプレゼンの機会をいただき、本当にありがとうございます・・・」

あるクライアントへのプレゼン当日。相手は、担当役員ほか10名程度。全員、こわい顔をして、ニコリともしない（当たり前か・・・）。

この日のために、大勢のコンサルタントが、深夜・週末を潰して、提案書を完成させました。私もプレゼンターとして、チームメンバーの思いを一手に背負い、渾身のプレゼンを実施しなければなりません。最近には珍しく、何度も事前練習をしたんですよぉ・・・（Ｔ－Ｔ）。さぁ、いざ本番 ! 

私　「こちらが、提案書になります。同じ内容をプロジェクタに映しながらお話しますので、皆様は前の画面をご覧ください。適宜、お手元の資料をご参照いただければと存じます・・・」 

・・・と言って資料を渡したわけですが、紙の資料を渡してしまうと、そちらに気が行ってしまい、私や前の画面をほとんど見てくれない ! 

私　「今回、御社からいただきましたRFP（Request for Proposal：ベンダー（業者）に対する提案要求書のこと）に基づいて、提案書をまとめております・・・」

ほぼ全員、下を向いて、紙の資料を見ている・・・

私　「近年、金融業界の課題は、次の3点に集約されると考えております・・・」 

複数名が私をチラ見し、また、紙の資料をペラペラめくり始める・・・　って、 
いい加減、俺の話を聞けーーーーーーーーーーーっ ! （by クレイジーケンバンド）わしのプレゼンは、BGMかぁーーーーーーーーーーーーーーっ !! （Ｔ－Ｔ）ハァハァハァ・・・ 

ま、紙の資料を渡してしまった段階で、もう勝負はついているんですけどね。紙やスライドなどに頼らずに、“素手”＝単純な話術で立ち向かえるプレゼン・スキルが、私に足りない・・・という話もあるが・・・（Ｔ－Ｔ）ただ、RFPに「プレゼン時には、紙ベースの資料を参加人数分準備のこと」と記載されているケースも多く、無茶な冒険などできないわけで・・・　ま、現実は、こんなもんです・・・ 

クライアントが提案書を見る際の“順番”

さて、参加者はプレゼンそっちのけで、紙の資料に見入っているわけですが、具体的に、どこを見ているのか ? 

私の経験では、十中八九、以下の順番で資料を確認していると思います。 
(1)提案価格・・・ほとんどの提案書は、最終ページに記載されています 
(2)効果・メリット 
(3)スケジュール・・・いつからいつまでか ? 
(4)体制・・・自分はどのような役割か ? 
(5)負担・・・会議や作業負担はどの程度か ? そのような部署から、何名の要員を調達する必要があるか ? 
(6)プロジェクトの進め方＆アプローチ　 

・・・　こんな感じでしょうね。相手の役職ランクが上がれば上がるほど、この傾向は強いと思います。役員クラスであれば、(1) (2)が全てと言っても過言ではない。彼ら（彼女ら）にとっては、プレゼン本編など、実はどうでもよくて、紙の資料で(1) (2)を確認したら、それでOKなのです。後は現場に任せたという感じ。意識はすでに、次の会議のこととか、今夜の接待のこととか、週末のゴルフのこととか・・・こういう人がほとんどです。 
もちろん、しっかりした人がプレゼンしている＝この人に任せても大丈夫だという確信は大前提ですが・・・。ただ、こういうのって、プレゼンの内容云々ではなくて、話し振りとか、印象とかで、だいたいわかるもんです。日本企業の役員も、人を見る目というか、そういう眼力は身につけている人が多い。 

“W I I F M”の原則

みなさんは、“W I I F M”という言葉をご存知でしょうか ? これは、“What’s In It For Me ? ”の略でして、日本語に直すと「一体それは、私にとって、何の役に（ためになる）立つの ? 」となります。冷静に考えると、これはモノやサービスを売るときの基本ですよね。　「どれだけのお金を払って、どんな得があるのか ? 」これを知りたい。だから、相手がそれなりに信頼できる人かどうかを確認した後は、上記(1) (2)＝ＷＩＩＦＭさえ確認できればいい。 

これは、ビジネスの基本です。われわれ自身がモノやサービスを買うときも、それなりに安心できるメーカーであることを前提に、(1) (2)しか気にしちゃいないわけで。ま、納期やアフターサービスなども、購入時のポイントとなりえますが、(1) (2)を超えるものにはなりえない。 

にもかかわらず、ですよ ! 提案書の大半は、しょうもない挨拶文から始まって、どーでもいい(6)に大きく紙面を割いている。相手の興味と、完全に乖離しているわけです。 
私は5年ぐらい前に、このことに気付きました。以来、プレゼン資料や提案書の構成も、(1) (2)・・・という順にしています。これによって、販売実績が激増・・・というわけではないですが、それなりに成果は出ていると思います。勝率でいうと、3 – 4割は上がったのではないでしょうか。 

目に見える効果としては、(1) (2)・・・という順にすると、参加者が私の話を聞いてくれる、ということ。これは間違いない ! 参加者の興味に合わせて、その優先順位に沿ってプレゼンをする・・・当たり前のようですが、実はそうなっていないケースが多い。みなさんも、ご自身のプレゼンや提案を再確認してみてはいかがでしょうか。 

次回は、プレゼン時の“話し方”そのものについてお話します。自分で言うのもなんですが、私は人前で話すのだけは大得意　だと自負しています。しかしある日、懇意にしているクライアントから、衝撃の指摘を受けました。 

「あなたのプレゼンは、提案全体を台無しにしている・・・」

なんでやーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ（Ｔ－Ｔ） 
次回、ご期待ください ! 

（次回に続く）