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ネイティブが教える!成功するビジネス英語

ビジネス英語テクニック 効果的な交渉術2015.01.13

ビジネスで交渉しなければならない状況というのは、気後れするという人もいればスリリングでやりがいがあると感じる人もいるでしょう。いずれにしても避けては通れない道ですから、基本原則を知っておくだけでも十分役に立ちます。

 

異文化間での交渉となると、ボディランゲージや言葉のトーンなどが原因ですれ違いが生じてしまうこともあり、更に難しくなりますよね。今回は特に言葉の面に焦点を絞って、英語でのビジネス交渉術についてお話しします。

 

交渉を始める際に重要なのは、目的やゴールを明確に示すことです。

 

Being put in a situation when you have to negotiate can be either stressful and intimidating for some but thrilling and challenging for others. No matter how you feel about negotiations, they are an essential part of business and knowing the basics could just get you that all-important deal.

 

Negotiating across cultures can be a very difficult thing to fine tune as there are many more factors involved ranging from body language to tone of voice, however, in this blog I would like to focus on the language of negotiations in English.

 

At the beginning of the negotiation, it is important to make it clear what you expect to achieve and to outline your goals:

 

交渉を始める (Opening the negotiations)
Right, we would like to start by talking about...
(では、〜について話すところから始めたいと思います)
The topic of today's discussion is what we should do about...
(本日の議題は、〜をどうするかという問題です)
We have some concerns regarding...
(〜について懸念される点がいくつかあります)
We would like to reach a deal on...
(〜についての取引をまとめたいと思います)

 

進行役あるいは交渉担当者は、ここで相手側の意見を求めます。案件について発言する機会が同席者全員に与えられるよう心がけてください。

 

The chairperson or person in charge of the negotiations should then seek the opinions of the other parties involved. Remember that it is important to give everyone a chance to speak so make sure everyone is asked how they feel about the issue:

 

 

意見を募る (Eliciting Opinions)
Do you have any thoughts on ...?
(〜に関して何かご意見はありませんか?)
What do you have in mind with regards to ...?
(〜についてどうお考えですか?)

 

意見が出そろったところで、こちらから提案をしたり希望を伝えたりする段階に入ります。

 

Once the issue has been laid out on the table, we can start making suggestions or expressing our preferences:

 

提案をする・希望を述べる (Making suggestions and stating preferences)
Ideally, we are looking to...
(理想としては〜したいと思っています)
We were thinking of...
(〜を考えていました)
We would prefer it if we could...
(〜できるならより望ましいのですが)
We were wondering if it would be possible to...
(〜することは可能かと考えていたのですが)

 

何かを申し出る際には、条件をはっきりさせることが重要です。ここでは仮定法が使えます。

 

When making your offer, it is important to give some conditions and we do this by using:

 

仮定法現在

[If + 主語 + 動詞, 主語 + will / can + 動詞]

例)If you can increase your order quantity, we can reduce the price.
 (発注数を増やしていただけるなら、価格を下げることができます。)

 

仮定法過去(より丁寧な表現)

[If + 主語 + 動詞過去形, 主語 + would / could + 動詞]

例)If your company considered changing the deadline, we could meet the quality expectations.

 (納期の変更を検討していただけましたら、ご期待に沿ったクオリティをご提供できます。)

 

The first conditional:

[If + subject + verb, subject + will / can + verb]

e.g. If you can increase your order quantity, we can reduce the price. 

 

Or the second conditional to be more polite:

[If + subject + past verb, subject + would / could + verb]

e.g. If your company considered changing the deadline, we could meet the quality expectations.

 

また忘れてはならないのが、「お互いにとって有益な結果になる」ように交渉を進めるということです。

 

Remember to ensure that both parties win if the negotiation is to be successful.

 

妥協に至る (Reaching a compromise)
If you..., we will...
(〜していただけるなら、〜いたします)
We would be prepared to offer you... , if you could...
(〜していただけるなら、〜をご提供する用意ができます)
It would be a little difficult for us to ..., unless you...
(〜していただかない限りは、〜は難しいように思われます)

 

もし相手の提案が納得のいくものであれば、同意の旨を伝えて交渉成立です。以下のようなフレーズを使って締めくくりましょう。

 

If the other party’s suggestion is acceptable to your party, then the negotiation can be concluded with a statement of acceptance and then close the deal (see below):

 

申し出を受ける (Accepting an offer)
That sounds acceptable. The most important thing is that...
(良いですね。一番重要なのは〜)
That works for us. What we need to make sure is that...
(私たちにとっても好都合です。確認しておかなければならないのは〜)
That could be possible.
(可能だと思います)
That could work.
(それで大丈夫だと思います)

 

もし提案に納得できない場合は、こちら側の言い分を主張しましょう。(以下のフレーズの内、※印がついたものはより強い表現になります。)相手側の意見を認めた上で対案を提示するのが理想的ですので、その方法については是非、「ミーティング中に提案をする」というエントリーを参考にしてください。

 

If the offer is not acceptable, then your party should push your point. The phrases below marked with an asterisk (*) denote the more assertive ways of rejecting an offer. Ideally, we should politely acknowledge the other party’s proposal and then follow up with a counter-offer (please see my previous blog on How to Make Suggestions in a Meeting for more phrases and advice):

 

申し出を断る (Refusing an offer)
I'm not sure about that.※
(それはどうですかね)
That's more than we usually offer.※
(そこまでは基本的にできかねます)
That would be difficult for us.※
(それは難しいですね)
I understand what you are saying, but...
(おっしゃることは分かるのですが〜)
I see what you mean, but...
(おっしゃりたいことは分かるのですが〜)
I see where you are coming from, but...
(そうおっしゃるのも分かるのですが〜)

 

もし交渉が良い方向に進んでいるのか不安になったり、相手側の提案についてもっと考える時間が必要だったりする場合は、その場で即決せずに決定を遅らせることもできます。

 

If you do not feel confident with the direction the negotiation is going in or you need more time to consider the other party’s offer, you can delay making a decision by using the phrases below:

 

決定を先送りにする (Delaying a Decision)
We'll have to get back to you on that.
(この件については追ってご連絡いたします)
We would need a little more time to think about that.
(この件についてはもう少し考える時間をいただきたいのですが)
I'll have to consult with my colleagues / superiors and get back to you with a definite answer on that.
(同僚/上司と相談してから結論をお伝えします)

 

双方が合意に至ったら、晴れてクロージングです。

 

Once the negotiation has come to an end and both parties agree, can close the deal:

 

クロージング (Closing the Deal)
I think we have covered everything.
(必要事項はすべて確認できたと思います)
Great. We have a deal.
(良かった。取引成立ですね)
Okay, so it's settled then.
(では、それで決まりですね)

 

電話やメールでのフォローアップを申し出ると、礼儀正しく交渉を締めくくることができます。

 

As a courtesy end to the negotiation, you can offer further assistance or discussion by phone or email:

 

フォローアップを申し出る (Following up on the deal)

Let me know if there any problems.

(何かありましたらご連絡ください)
If there is anything else you want to discuss, let's talk over email.
(もし何かありましたらメールでご相談ください)

 

交渉が上手な人は自分の要望や許容範囲を熟知していて、相手の条件に対しても柔軟性を見せながら、必要に応じて折衷案に持ち込むこともできるものです。

 

実際の交渉がうまくいくよう、ご武運をお祈りしています!

 

Remember, a successful negotiator always knows what they want and limits they will go to to get it, but is also prepared to listen to the conditions of the other party and to compromise if need be.

 

Happy negotiating!

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この記事の筆者

Noel Bradshaw
ロゼッタストーンラーニングセンター COO

Noel Bradshawは、経営コンサルティング会社アクセンチュアのロンドン支店にて経営コンサルタントとしてのキャリアを積んだ後、2年間JETプログラムに参加。現在はロゼッタストーンラーニングセンターでCOOに就任し、運営全般の指揮を執る。

Noel Bradshaw is the COO of Rosetta Stone Learning Center and started his career at management consulting firm Accenture. He came to Japan with the JET programme before joining Rosetta Stone and has been with the company for 8 years.

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