タカシが“失敗”から学んだプレゼンの極意とは？（ その 2 ）
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（前回の続き）プレゼンにおける聞き手の興味は、“WIIFM”という言葉に集約されます。これは、“What's In It For Me ? ”の略で、「一体それは、私にとって、何の役に（ためになる）立つの？」という意味です。“WIIFM”を無視したプレゼン資料は、どれだけ体裁よくまとまっていても、クライアントにとっては、興味の薄れたものになります。図表が豊富でカラフルなだけで、実務上はさえない資料って、結構ありますもんね・・・さて、今回のコラムでは、プレゼン時の“話し方”そのものについてお話ししたいと思います。 

「あなたの“得意技”は何ですか ? 」と聞かれたら、私は迷わず、「プレゼンで話すこと ! 」と答えます。というか、実はそれしか取り柄がなかったりする。 
実は、コンサルタントを生業としているものの、論理的思考に優れているわけでもなく、分析能力も特筆できるものではない。図表やチャート作りもイマイチだし、そもそも“絵心”がないので資料作りが苦痛で仕方がない（言い切るなよ ! ）　 
ま、万事こんな感じで、コンサルの素養が一切感じられないトホホぶりなのですが、強いて言うなら“プレゼンで話すこと”だけは、自信がある。学生時代に教師を目指していたこともあり（これでも、国語の教員免許を持っていたりする）、大勢の人に注目される中で話すのは得意だし、何よりも“好き”なんですよね。私がコンサルをやっている理由は、「プレゼンで快感を得たいから」と言っても過言ではない。クライアントからも、 

「タカシさんの説明はわかりやすいよね」　 
「タカシさんは、自信を持って話してるから、信頼感がある」 

といった評価をいただいていますので、それなりのもんではないかと自分でも思っていました。あのことがあるまでは・・・さて、私の自信を打ち砕いた、クライアントの一言とは、一体何だったのでしょう ? 

その日、私はいつも通り、クライアントに自信満々のプレゼンを実施していました。クライアントの課題・わが社の実績／アプローチ・期待される効果・・・与えられた時間を目一杯使って、想定される質問は全て盛り込んで、話をしました。 
私　「他に質問はございませんか ? ・・・（シーン）・・・では、これにて、プレゼンテーションを終了させていただきます。本日はありがとうございました ! 」　 
ということで、自信満々でプレゼン終了。 

数日後、クライアントから連絡が来ました。

「申し訳ありませんが、今回の件については、他社さんにコンサルをお願いすることにしました・・・」

ガーーン ! なんでやねん ?! ・・・ま、いっか ! え ? 淡白すぎるんじゃないかって ? いや、当然、ショックはショックなんですよ。でも、プレゼンはうまくいったし、それでダメだったんですから、相性が合わなかったということ。こんなことで、いちいち凹んでいたら、身が持ちません。 

それから数ヶ月後、ある会合にて、上記プレゼンに参加されていたクライアントのキーマンであるAさん（システム部長さん）とご一緒することがありました。 

私　「これはこれは、ご無沙汰しております。前回のプレゼンでは、ご評価いただける内容を提示できず、失礼しました・・・」 
Aさん　「いやいや、こちらこそ・・・」 
私　「あのぅ・・・ちなみに、なんですが、弊社ではなく他社さんを選ばれた理由は、何だったんでしょうかね？」 
Aさん　「うーーん、正直言って、評価は分かれたんですよ。ただ、役員の一部から、タカシさんのプレゼンが流暢でうますぎるから、かえって信用できない、っていう声が上がってね・・・私はタカシさんを推したんだけどね・・・」 

ガーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーン !!!（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）な、なんでやねん ???!!! 

これには凹みましたね、実際・・・。自分の得意技を存分に発揮したにもかかわらず、それが理由で×がついたんですから。 
数日後、別のクライアントのBさんを飲んでいる際、酔った勢いもあり、上記の話を愚痴っぽく話してしまいました。Bさんとは、十年来の付き合いで、何でも腹を割って話せる仲。と、Bさんが真剣な顔をして、次のように忠告してくれました。 

Bさん　「前から気になっていたんだけど・・・俺とタカシの仲だから、はっきり言わせてもらうね。タカシのプレゼンは、確かにすごい。迫力もあるし、わかりやすい。実際に、俺もタカシのファンだしね・・・でも、タカシのプレゼンは、なんて言うか、後続の話し手や聞き手も含めて、プレゼン全体を“スポイル”してしまうことがある・・・」 

ガーーーーーン !“スポイル”って、どんな意味だっけ ?（ガクッ！）←酔っ払っているので、頭が回らない。スポイル、スポイル、spoil、あ、そうそう、spoil＝ダメにする、台無しにする。つまり、「タカシのプレゼンは、後続の話し手や聞き手も含めて、プレゼン全体を台無しにすることがある」 

ガーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーン !!!（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）（Ｔ－Ｔ）た、立ち直れん・・・ 

それから1ヶ月ぐらい、ショックで寝込んでしまうほどに落ち込みました。しゃべりが流暢すぎて信用できん、プレゼン全体を台無しにしている・・・そもそも、それしか取り柄がないのに、完璧に否定されたわけですから、人格そのものを否定されたに等しいわけで・・・。この時期、本当に職を変えようかと、真剣に悩んだりもしました。 

そんな煩悶の日々を過ごす私を救ったのは、ある会合での、司会者Cさんでした。ある会合とは、マンションの理事会。そう、私が住むマンションの理事会にて、当時理事だったCさんのプレゼンに、私は心底胸を打たれました。さて、私はどういう点に胸を打たれたのか ? 次回お話いたしましょう。 
（次回へ続く）