# 24  ■ MBA で学ぶ交渉術

【編集部より】
MBA の授業では、一体どういった点を重視しながら交渉術を伸ばすエクササイズをしているのでしょう ? 少し覗いてみましょう。

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MLO(Managing and Leading in Organizations)の授業で、Negotiation ( 交渉 ) に関するエクササイズをやった。

課題は、政府からの資金援助を受けようとしている 3 つの製薬会社が、それぞれの取り分について交渉するというもの。

会社A：一番大きな会社。いろんな薬を扱っており、今回の資金もGeneralな研究費に使う


会社B：ミドルサイズ。研究目的はガン治療。


会社C：スモールサイズ。研究目的はAIDS治療。

で、資金をもらうことを目指すのだが、

A と B が組む：$4.4millionもらえる


A と C が組む：$3.8millionもらえる


B と C が組む：$3.0millionもらえる


3 社が組む：$4.8millionもらえる


1 社ずつバラバラ：1 ドルももらえない

3 社のうち 2 社が組んで援助を受けることも、3 社揃って援助を受けることもできるが、1 社ずつだと 1 ドルももらえない。どの 2 社(または 3 社全て)で援助を受けるか、それぞれの取り分はいくらか、各自交渉するというもの。

僕の役割は B 社だった。僕は C と組むより A と組んだほうが獲得資金の合計は大きくなるため、それをレバレッジして A と組むことを提案、C に対しては 3 社合計 $4.8million から 0.4million をあげる、という提案からスタートした。

しかし、交渉してみると、C の AIDS 治療と B のがん治療に研究費を使い、A にはライセンスさせてあげるというやり方のほうが業界全体のパイ拡大につながるのではという意見が出、A 社 = 1.5million、B 社 = 2.0million、C社 = 1.3million ということで話がまとまった。

今回のエクササイズでも、単純に自らがいくら取れるかだけを考え、主張すると、話はまとまりにくいし、それ以外のブレイクスルーは出てこない。重要なのは、

・それぞれの本当のゴールは何なのか、目的は何なのかの確認


・共通のゴール、Win-Winの状況はありえないか考える

ということ。

そのために、

・相手との差異を理解する。相手の目的は何なのか尋ね、相手の話をよく聞く。


・感情的にならない。


・交渉アイテムをすべて交換する。自分と相手のそれぞれのアイテムへのプライオリティを理解する。


・Trust, Respect.

以上が重要になってくる。

時間ができたら「ハーバード流交渉術」
でも読もうと思う。